La idea “agregar valor” es un concepto muy sencillo, pero terriblemente explicado por lo general.
El problema es que decir “agregar valor” es un concepto teórico sobre un tema práctico que no resulta fácil de casar sencillamente porque la palabra “vender” es tabú en la teoría.
“Agregar valor” es simple y llana jerga para decir “vender más”.
Lo que una empresa quiere no es finalmente “agregar valor”, sino vender más. Pero suelen decir “agregar valor” porque suena más amigable y neutro.
Ahora bien, “vender más” puede significar varias cosas:
- Conseguir más clientes
- Hacer que te compren más productos o servicios
- Hacer que te compren más seguido
- Hacer que los clientes mejoren su categoría
- Mantenerse relevante en el mercado y así evitar perder clientes por culpa de los productos sustitutos
- Subir precios
Etcétera.
Ahora veamos un ejemplo.
Tienes una tienda minorista que introduce una tarjeta de puntos. Digamos que promocionan que de cada compra, recibirás de vuelta un 1% de tu compra en puntos que podrás canjear por productos. En temporadas especiales lo haces más atractivo sumando 10%.
Esa tarjeta de puntos es un simple mecanismo para conseguir más clientes y las demás. En corto, es una herramienta de marketing que te ayuda a vender más.
Claro, en las entrevistas el CMO o el CEO dirá que eso “agrega valor”.
Veamos otro ejemplo.
Haces jabón para baño y no se vende bien.
El problema es que tu jabón es igual que los 200 otros jabones que se venden ahí afuera. Entonces la situación es que quieres vender más.
Así que investigas y descubres que (1) las mujeres compran jabones más sofisticados que los hombres (2) de acuerdo a sus deseos de cuidar la piel, verse más jóvenes y tener un aroma especial.
Entonces modificas tu jabón para hacer uno que incluye aromas y cremas finas.
Lo publicitas efectivamente y felicidades, ¡vendes más!
Claro, en las entrevistas el CMO o el CEO dirá que eso “agrega valor”.
Veamos un último ejemplo.
Preparas hamburguesas, pero tu hamburguesa no es nada especial. De 100 establecimientos que ofrecen hamburguesa, pero el tuyo queda en el lugar 69 estrictamente en términos de calidad.
Hasta aquí no hablo de nadie en particular, es solo un escenario.
¿El problema?
El problema no es que quieras tener una mejor calidad, pues eso aumenta los costos también y, ¿quien quiere eso?
El problema es que… ahí viene… ¡quieres vender más!
Entonces se te ocurre algo brillante. Analizando a tus clientes, descubres que los más rentables son cuando viene una familia completa a tu restaurante.
Así que se te ocurre una idea brillante, creas un paquete de hamburguesa, papas fritas y refresco que incluye algún juguete de algún personaje de moda.
Y no solo uno, ¡es una colección!
Es un increíble gancho que le ha funcionado muy bien a cierta empresa.
Ahora han resuelto el problema, venden más.
Claro, en las entrevistas el CMO o el CEO dirá que eso “agrega valor” como se ve en la siguiente noticia…
McPlay, la aplicación de la Cajita Feliz
La experiencia se hará mucho más entretenida utilizando McPlay. Esta aplicación es un diferencial de McDonald’s que aporta un valor agregado a la Cajita Feliz™ e invita a los niños a jugar con los integrantes de Ty Beanie Boos® en su versión digital.
McDonald’s comienza el año con adorables juguetes en su Cajita Feliz™
Da igual si eres el #1 en calidad también, pues querer vender más es querer vender más.
Entonces, ¿cómo vendes más?
Te doy un simple método de tres pasos…
- Conoce bien a tus clientes ideales (usualmente hay más de un solo perfil)
- Crea una oferta muy atractiva para cada uno
- Preséntales tu oferta con una presentación de ventas ganadora
Luego cuando hagas relaciones públicas, solo di que agregas valor.
Justo estoy elaborando una pequeña clase maestra sobre presentaciones de ventas ganadoras. Si te interesa saber más, por favor envíame un correo a damian@empresaencrecimiento.com mostrando tu interés y te dejaré acceder (cuando esté listo) con un atractivo descuento por ser de los primeros.
También estoy comenzando un grupo de Facebook: Empresarios En Crecimiento. Sería bueno que te unieras a la comunidad y si los tuyo son los grupos. Tambien agradecería contar con un poco de ayuda para crecerlo y servirlo bien ya que aquí entre nos, las redes sociales no son lo mío.
Gracias por la solicitud.
