El peligro de usar técnicas de venta obsoletas en 2017

Escrito por Dan Tyre | @

¿Conoces a algún representante de ventas eficaz que adopte tácticas agresivas y logre incrementar sus ventas todos los meses? Apuesto a que sí.

Doy unas 50 charlas al año sobre inbound marketing y ventas en todo el mundo, es decir, sobre la manera moderna de ponerte en contacto con los prospectos y otorgarles el poder. Las técnicas inbound permiten a los profesionales del marketing y representantes de ventas atraer a prospectos con un alto nivel de conocimientos y respeto, proporcionar los recursos adecuados cuando los compradores tienen preguntas e iniciar relaciones comerciales, en lugar de centrarse exclusivamente en cerrar acuerdos. Me siento afortunado de poder ayudar a mis audiencias a aprender acerca de los nuevos procedimientos de modo que puedan apreciar resultados comerciales reales.

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En estas charlas, suelo hacer la siguiente pregunta a la audiencia: “¿Alguien conoce a un representante de ventas insistente?”

Primero, observo al público estremecerse ante la imagen de un representante de ventas insistente. Sin embargo, al cabo de unos segundos, suelo ver algunas cabezas cautelosas moverse con gesto de aprobación. Después, comienzan a levantar la mano; al principio son solo algunos, pero cada vez más empiezan a reconocer que los vendedores agresivos de la vieja escuela todavía existen.

Y siempre hago la pregunta de seguimiento: “¿Es así como quieren comprar?”

Sin excepción, los asistentes siempre responden con un no rotundo.

También pregunto si interactuar con un representante de ventas insistente podría afectar de manera negativa su decisión de compra. La respuesta es siempre la misma: sí. Y, según el lugar donde me encuentre, he llegado a escuchar algún “¡claro que sí!” que otro.

Es evidente que ninguno de nosotros queremos tratar con vendedores insistentes y tácticas de cierre agresivas, pero estos aún existen.

El proceso agresivo de cierre de ventas tiene consecuencias negativas, y en esta era de comunicación abierta también implica un riesgo enorme. Las ventas han cambiado, y ahora el objetivo es ayudar a las personas en lugar de de presionarlas y cerrar una venta cuando al representante de ventas más le convenga.

Se trata de educación, no de personalidad. Se trata de ofrecer información precisa y respuestas oportunas, no de hacerse cargo de la cuenta del almuerzo. Se trata de honestidad y franqueza, no de decepción o artimañas. Se trata de construir relaciones, no de cerrar acuerdos.

¿No estás convencido? Vivimos en una nueva era de ventas. Aun si no te interesa hacer lo correcto por tus clientes (aunque deberías), espero que te importe tu paga y tener éxito en tus ventas lo suficiente como para actualizar las técnicas de venta obsoletas que quizás todavía estés utilizando.

Por qué empeñarse en cerrar ventas ya no funciona

1) Los cierres de ventas agresivos solo generan ganancias insostenibles y a corto plazo.

Quizás logres cerrar la primera venta a través de esta táctica anticuada (aunque es probable que lo logres cada vez con menos frecuencia). Sin embargo, debes saber que si eres agresivo e insistente, probablemente no consigas una segunda venta, una ampliación de servicios y, por supuesto, tampoco lograrás forjar una relación comercial a largo plazo.

Los compradores tienen mucha memoria, tanto para lo bueno como para lo malo. A medida que cambian de empresa, llevan sus ideas, experiencias, opiniones, recomendaciones y advertencias con ellos. Arruinar una relación podría acarrear consecuencias de cara al futuro en otras cuentas.

2) Los compradores interactúan entre sí.

Los clientes comparan opiniones todo el tiempo y en todas las etapas del proceso de compra.

Los representantes de ventas solían dar referencias al final del proceso de venta, cuando los clientes se encontraban ya en las últimas etapas de decisión. Por el contrario, ahora damos referencias al principio, durante el proceso, al final del proceso e incluso una vez efectuada la compra. ¿Por qué?

Tus clientes son tus mejores vendedores. Hablan de lo que es fundamental para ellos, y esto incluye el proceso de ventas y el trato que recibieron del representante de ventas. Un representante de ventas que utiliza tácticas obsoletas no pasará esta prueba. No querrás ver nunca una crítica del tipo “adoro el producto, pero detesté al representante de ventas” junto a tu nombre.

Cuando adoptes un enfoque de ventas centrado en el comprador, recibirás críticas increíblemente positivas. Y esto te traerá más negocios.

3) Empeñarte en solo cerrar ventas arruinará tu reputación personal.

En HubSpot, recibimos críticas positivas todo el tiempo. Los prospectos se toman el tiempo de escribir cartas de agradecimiento a nuestro CEO, donde destacan las diferencias entre el proceso de ventas inbound y el enfoque tradicional basado en la insistencia. Afirman que nuestros representantes de ventas son serviciales, no insolentes; inquisitivos, no condescendientes; y escuchan en lugar de hablar.

¿No me crees? Compruébalo tú mismo.

Estas reseñas se publican en las redes sociales, en sitios de opiniones y en las secciones de testimonios, y están dirigidas a miembros individuales del equipo de HubSpot. En esta era llana para el desarrollo tecnológico (cada vez hay menos productos que sean los únicos que permiten completar una tarea determinada), el atractivo que despierta hacer negocios con una empresa que ofrece una excelente experiencia a sus clientes representa una ventaja competitiva enorme.

4) Podrías estar arruinando tu marca.

Un producto increíble con un proceso de ventas ejecutado mediocremente podía sobrevivir (e incluso prosperar) en la década de 1980, ya que la mentalidad por defecto en esa época ponía el control en manos de los representantes de ventas. En la actualidad, los compradores tienen tantas opciones disponibles que la situación es exactamente la opuesta: son los representantes de ventas quienes deben esforzarse más. Si logras cerrar ventas a costa de la insistencia y la agresividad, sufrirán las consecuencias en Quora, LinkedIn, sitios de valoraciones como Yelp, Angie's List y G2Crowd, y en la puntuación de recomendación de tus clientes.

Buena suerte a todos los representantes de ventas insistentes en 2017: sus días están contados.

Vender productos apelando a mensajes y tácticas basadas en la insistencia es algo completamente obsoleto. La nueva técnica de cierre de ventas se basa en comenzar una relación a largo plazo. Amamos los nuevos negocios, pero aún más los negocios existentes. A todos losque practican las ventas inbound: ¡enhorabuena! Tienen una enorme ventaja competitiva.

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